Dans le paysage entrepreneurial, les start-ups et les grands groupes sont souvent perçus avec deux ADN différents. Les start-ups, souvent jeunes et dynamiques, sont animées par un esprit d’innovation et de créativité, tandis que les grands groupes disposent de ressources considérables et d’une solide assise financière. Toutefois, de plus en plus de start-ups et de grands groupes ont compris l’importance de collaborer afin de tirer parti de leurs forces respectives.
Adresser les TPE, PME ou les grands groupes est un dilemme qui se pose rapidement chez les entrepreneurs dans le développement commercial de leur start-up.
La signature d’un grand groupe reste le Saint Graal pour toute jeune entreprise, mais qui n’est pas toujours évident pour les fondateurs qui « vendent » une solution qu’ils perçoivent comme la meilleure, et dont ils sont très fiers.
Comment se détacher de son produit pour séduire un grand groupe ? Quels sont les erreurs à éviter ? Les éléments à mettre en avant ?
Dans cet article, nous allons explorer les relations entre les start-ups et les grands groupes, en mettant en évidence les avantages mutuels, les défis potentiels et les stratégies de collaboration fructueuses en prenant comme référence l’expérience vécue par VelyVelo.
VelyVelo, créée en 2017, est aujourd’hui leader du leasing de vélos électriques pour les professionnels de la livraison en France (4 000 vélos en circulation actuellement) et reconnue par ses clients comme l’expert dans la gestion de flottes. Dans le cadre de son développement, de nombreuses collaborations avec des grand groupes ont été scellées (Just-eat TakeAway, Groupe Domino’s Pizza, Fraikin…)
Quels enseignements en ressortent ? Place au décryptage
Identifier les avantages et les inconvénients d’un tel partenariat pour les deux parties
On perçoit assez rapidement et sans difficulté les avantages pour les start-ups :
Les start-ups ont souvent des idées novatrices, mais elles peuvent manquer de ressources financières, de visibilité sur le marché et de réseaux de distribution étendus. En s’associant à un grand groupe, une start-up peut bénéficier d’un soutien financier, d’une crédibilité accrue et d’une plus grande envergure. Les grands groupes offrent également des opportunités d’accès à des ressources technologiques et humaines de pointe, ce qui permet aux start-ups de développer leurs produits ou services plus rapidement et efficacement. De plus, la collaboration avec un grand groupe peut aider une start-up à établir des partenariats stratégiques avec d’autres acteurs du marché.
Chers entrepreneurs, gardez en tête qu’un grand groupe y trouve également son compte.
Ils cherchent constamment à innover et à rester compétitifs dans un environnement en évolution rapide. En s’associant à des start-ups, ils peuvent injecter de nouvelles idées et technologies dans leur entreprise, stimulant ainsi l’innovation interne. Les start-ups sont souvent plus agiles et flexibles, ce qui leur permet d’adopter des approches audacieuses et d’expérimenter de nouvelles solutions. Les grands groupes peuvent également bénéficier de l’image positive associée aux start-ups, qui sont souvent perçues comme des acteurs disruptifs et visionnaires.
Une fois tout cela dit, pas de raison pour ne pas établir une relation équilibrée entre les deux parties.
Identifier le bon interlocuteur
Les start-ups sont par définition des entreprises agiles, dotées d’une forte capacité d’adaptation et capable d’aller très vite dans l’exécution. Pour autant, dans leurs relations avec les grands groupes, il ne faut pas aller trop vite. Cibler le bon interlocuteur, identifier le besoin exprimer, comprendre la structure sont des étapes indispensables dans la démarche des start-ups au risque de perdre un temps précieux.
L’interlocuteur que la start-up va identifier doit avoir un lien étroit avec les sujets d’innovation, d’opérations voire des achats puis elle va devoir rapidement installer une relation de confiance, d’égal à égal, lui permettant par la suite d’initier un partenariat pérenne qui a du sens pour les deux parties. Attention à ne pas survendre sa solution, l’humilité sera clé dans cette relation. Il est indéniable qu’un grand compte aura tendance à être exigent, à demander un niveau d’engagement et de sérieux élevé. Dans ce cas de figure, la start-up ne doit pas hésiter à faire part des difficultés qu’elles pourraient rencontrer dans les délais de livraisons, ou encore dans le niveau de performance exigée, le tout va se jouer sur le niveau de confiance installée entre le petit poucet et le Géant.
Le grand groupe aura sans doute tendance à protéger son cadet surtout si la solution répond parfaitement à ses besoins.
Il arrive très souvent qu’une start-up développe une solution, un produit, un service ou encore une technologie spécifique et adapté au besoin d’un grand groupe, mais elle oublie trop souvent de « pricer » correctement, par peur de perdre son client. Il n’en est rien, tout développement mérite un prix, aucun prototype ne devrait être gratuit et aucune exclusivité ne doit être exiger à la start-up.
Établir un protocole de communication
Il est crucial que les start-ups et les grands groupes établissent une communication claire, définissent des objectifs communs et travaillent en étroite collaboration pour trouver des solutions adaptées. Une compréhension mutuelle des avantages et des contraintes de chaque partie est essentielle pour construire des relations fructueuses et bénéfiques pour tous.
Une communication ouverte et transparente est donc essentielle pour une relation solide. Partagez vos attentes, vos objectifs et vos préoccupations dès le départ. Établissez des canaux de communication clairs et maintenez un dialogue régulier pour éviter les malentendus et les frictions potentielles. Assurez-vous de bien comprendre les besoins et les priorités du grand groupe, et vice versa.
Négocier des accords équilibrés
Lors de la négociation des termes de la collaboration, veillez à ce que les accords soient équilibrés et mutuellement bénéfiques. Assurez-vous que les intérêts des deux parties sont pris en compte et que les risques et les responsabilités sont répartis de manière équitable. Il peut être judicieux voir essentiel de faire appel à des conseils juridiques pour vous aider à comprendre les implications juridiques et à protéger vos intérêts !!
Continuer à se développer avec des petits comptes – en parallèle
Lorsque la start-up collabore étroitement avec un grand groupe, elle peut perdre une partie de son autonomie et de sa liberté d’action. Les grands groupes peuvent exercer une influence sur les décisions stratégiques, la propriété intellectuelle ou même la direction de la start-up. Pour certains entrepreneurs, cela peut être perçu comme une perte de contrôle et une limitation de leur vision.
Il est donc indispensable de construite un portefeuille mixte, de grands groupes mais aussi de petits comptes (TPE PME), cela permettra à la start-up de développer son autonomie financière et de limiter son risque de dépendance économique. Adresser un grand groupe ne signifie pas oublier le reste.
Difficile d’être exhaustive en quelques lignes à travers cet article, je pourrais en débattre et en parler pendant des pages mais l’essentiel est là.
Je dirais pour conclure, que les relations entre les start-ups et les grands groupes offrent un potentiel immense pour l’innovation et la croissance. En unissant leurs forces, les deux parties peuvent combiner l’agilité, la créativité et la vision des start-ups avec les ressources, l’expertise et les réseaux des grands groupes. Bien que des défis existent, une collaboration fructueuse peut être atteinte en établissant des stratégies appropriées et en nourrissant une relation de confiance et de respect mutuel. Dans un paysage économique en constante évolution, les start-ups et les grands groupes ont tout à gagner en travaillant main dans la main pour façonner l’avenir de l’innovation.
Vive l’entreprenariat avisé ????
Consulter l’article Start-up de VelyVelo « VELYVELO : DE LA RESTAURATION AU VÉLO ÉLECTRIQUE »
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